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《十年》——证券经纪生存指南

发布时间:2019-06-11

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《十年》——证券经纪生存指南

  同样的,由于个人经历的原因,我对于证券公司其他几项业务,比如资产管理、投资自营、投资银行、债券、卖方及买方研究等业务没有直接参与,在《我的证券之路》中,有过一些轻率浅薄的评论,造成了误解,这里再次致歉。

这里,我只评论我已经专注10年的证券经纪业务,以及经纪业务与以上这些业务的交叉。

事实上,我感觉证券行业、证券公司给予我最大的,是对企业、资本的反复深化的认识,包括公司估值、商业模式、利益分析等等,这些是提升个人对世界,对现代社会认识最有效地手段,近几年,我阅读的兴趣几乎只在历史和哲学里了,所谓大道至简,人性轮回,这些才是证券行业十年来给予我最大的回报。   时间拨回到2001年,当时的证券经纪业务是怎样一幅场景呢,由于很多营业部是原来银行、信托旗下证券门市部改制而来,从一个卖方市场过渡到一个买方市场,大部分的证券公司以及证券营业部市场化程度很低,现代化程度也很低,从业人员素质尤其低。 这一现状从2004年开始改善,到了2007年大牛市以后得到了明显的改善,但整个行业从业人员素质低的问题,直到今天,仍然成为证券经纪行业走向现代走向国际的制约,举一个简单的例子,即使是我,现在拿到全英文的研究报告,也是基本看不懂,这也是未来有志于此的年轻人的巨大机会。

  当时的证券行业是一个非常封闭的行业,外面的人进不来,里面的人很自在,总部尚且招聘了少量有真才实学的硕士和博士以及早年毕业的名牌大学本科毕业生,而到了营业部层面,基本上都是大专、中专毕业生,各种各样的关系户,这些人共同点是掌握客户资源,熟悉业务环节,情商很高,人情世故练达,但他们对于专业知识的理解肤浅,极度趋利,目光短浅到眼前1厘米的地方,再多1毫米,就跟他们没关系了。   当然,学历本身并不代表什么,和能力之间也没有必然联系,传统应试教育下,也培养出来我这样心理脆弱、能力低下,尤其是情商低下的废物。

但是对于早期那些证券经纪业务里的从业者,过低的学历水平,的确影响了他们对行业和企业的思考和理解。   由于经纪业务在营业部层面的环节实在有限(简单程度可以概括为一个初中文化程度人培训一个月即可熟练掌握操作技能),而且保证金第三方存管之后,停留在营业部层面的操作更加有限,所以早期的证券从业人员在10年、甚至20年、甚至更长的从业时间内,只干了一件事,就是与客户建立尽可能紧密的联系,当他们可掌控的客户资源达到一定量级的时候,就开始在不同的证券公司之间询价,取得尽可能高的手续费提成或者职位,其实就是对名和利的询价。 时至今日,他们理解的证券经纪业务对客户的服务,仍然限于拉关系、请客吃饭、传递所谓内幕消息之类的,而对经纪营销模式理解的上限,也就是照抄照搬所谓先进券商的成功经验、成功制度以及高薪挖角。

一言以蔽之,他们情商很高,智商也不低,但是没有,也没想过要有独立的思想,从来没有思考过证券经纪业务未来的商业模式会怎么发展,在人类技术文明取得重大突破的背景下,在高度关怀个体的时代,以人力资源为企业主要价值的企业,怎么体现出自身对于利益相关人的尊重。

  所以,当我听到老罗讲到“其实并不是我们做的有多好,而是我们身边这些竞争对手实在太不堪,他们献媚般的自小,让我们不得不自大起来。

”时,深有同感。 如果说,我这10年,还算干出了点东西的话,并不是因为我做的有多么好,而是因为我的大部分竞争对手都是这样的一个并不强大的群体。

  时至今日,很多券商的经纪业务,仍然由这样的一个群体管理着大大小小的营业部,甚至总部。

根据2011年1月1日中国证券业协会网站的数据,中国目前共有106家法人券商(即证券公司),4387家证券营业部(深交所2010年11月份数据)。 相当数量的证券经纪商,只能依靠低费率、高返点来经营经纪业务,他们招聘的人员仍然是那些拥有客户资源的人,这里,“招聘的人员”包括在营业部工作的所有人,也包括营业部总经理。

  换句话说,他们给营业部的定位仍然是大大小小的业务员,对业务员的核心KPI就是手续费贡献。

  为什么?  我们习惯于用市盈率来衡量一个企业的价值,那么如果把证券经纪业务、证券营业部看成一个企业,应该给多少倍的估值?  时至今日,证券公司可以新设营业部,从某些证券公司招聘营业部总经理的条件来看,他们预期营业部的市盈率是1。 即当年开业,当年盈利。   在这个地球上任何一个成熟商业社会里,市盈率为1的企业都是极其罕见的,在某些特殊的年份,比如2007年,当年开业的营业部确实可以当年盈利,但如果把这样的偶然当成必然,其管理层、所有者或者是对于2011年行情极为乐观,或者缺乏基本的商业常识,或者是急于套现,不管如何,以这样的思路经营证券经纪业务,以这样的方式来定位证券营业部,其短期性可想而知,这样的证券公司仍然为数不少,他们将难以逃脱被整合的命运,这是历史的必然,可悲的是他们的员工又将经历改朝换代的阵痛。   回头来看,我进入证券经纪行业,带有很强的功利性,同时也带有很强的盲目性,我奔着财富而来,却完全没有做好迎接财富的准备,而在当时,企业也是既没有能力,也没有意识去培养员工做好这些准备的,当时,连证券从业资格都没有。   准确的说,当时的证券经纪业务,仍然是一个相当封闭的行业,外部商业社会的精英进不来,里面行业竞争主要是人际关系的竞争,分工没有细分,管理极为粗放。 这也是可以理解的,因为当这种粗放的组织形态都能够获得暴利时,企业是没有动力做任何改革的,改革必然带来各种成本。 2001到2005的大熊市改变了这种现状,一大批管理最差的券商倒下了,也许这些券商很大,如南方证券、华夏证券等。

尽管这些券商营业部没有关闭,但行业的资源得到了重整,竞争得以进化到了更高的阶段。   这个阶段,还是出现商业模式的竞争、技术的竞争、服务的竞争、产品的竞争,这才是现代化的商业竞争。

所以,现在进入这个行业的年轻人是幸运的,只要你有能力,你就能在竞争中脱颖而出,哪怕你背后没有关系和资源支撑你。

但同时,你也应该做好准备,因为你的竞争更激烈了,你不仅面临一批在行业里浸淫了数十年,拥有丰富行业经验和资源的对手,还要面临其他行业的精英,如制造业、快速消费品等领域的人才,他们也看到了金融销售领域巨大的商业机会。   这是一个行业走向腾飞的起点,企业的成功,个人的成功,不再完全依靠行政管制、个人人脉等因素,尽管这些因素在短时间内确实最有效率,而是转向人类智慧的竞争。

  2007年以来,几乎所有的证券公司,都在经纪业务大肆招兵买马,每天都有无数的公司发布客户经理和经纪人的招聘广告,而且起点很低,给人一个感觉是,几乎人人都能从事这个工作,只要你通过从业资格考试。

  历史不断教育我们,一个人人都能做的事情,总是很难有人把他做好,从投资的观点来看,进入壁垒极低的时候,意味着这个领域的商业竞争已经非常充分了。

  这是一个很有意思的现象,当我进入这个行业的时候,这个行业还很原始,竞争不充分,所以这个时候最佳的策略就是先冲进去再说,冲进去了,就有了选择权。 尽管我的这个选择有很大的偶然性,比如幸运的是我选择公司没有在大熊市里破产,而且继续发展,同时,行业在2007年迎来了很大的发展,我对行业和企业的选择成功,基本上是碰运气碰上的。

  但当历史走到了今天,埋头往里冲就不再是最好的选择了,现在大学生已经完全可以通过互联网上可以依赖的数。

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